Cuánto cuesta conseguir un cliente industrial y cómo calcularlo
Casi ninguna empresa industrial sabe cuánto le cuesta cada cliente nuevo. Y es el número que decide cuánto puedes invertir en conseguir el siguiente.
Pregunta a cualquier gerente industrial cuánto vende al año y lo sabe al euro. Pregúntale cuánto le cuesta conseguir un cliente nuevo y lo más probable es que no lo sepa. No es descuido: el coste está repartido entre ferias, comerciales, la web, algún anuncio y muchas horas que nadie apunta.
Sin ese número es imposible decidir con criterio. No sabes si una feria compensa, si deberías invertir en Google o si te sale más barato contratar otro comercial.
Fórmula del coste de adquisición de clientes (CAC)
El coste de conseguir un cliente se calcula así:
Parece sencillo. La dificultad está en no dejarte nada en «todo lo que inviertes».
Qué incluir en el coste por cliente
- Anuncios. Google, LinkedIn o cualquier otro medio de pago.
- Ferias. Espacio, stand, montaje, transporte, viajes y dietas.
- Agencias y herramientas. Lo que pagues a terceros por web, campañas o software.
- Horas del equipo. El tiempo que tus comerciales dedican a buscar clientes nuevos, no a atender a los de siempre. Es el coste que más se olvida y suele ser el mayor.
Y en «clientes nuevos», cuenta solo los que firmaron un primer pedido o contrato en el periodo. Un cliente habitual que repite no es un cliente nuevo.
Ejemplo de cálculo del CAC industrial
Una empresa de mantenimiento industrial con dos comerciales repasa su último año. Las cifras son un ejemplo para ilustrar el cálculo:
| Concepto | Coste anual (ejemplo) |
|---|---|
| Dos ferias | 38.000 € |
| Web y mantenimiento | 3.000 € |
| 40 % del tiempo de dos comerciales buscando clientes nuevos | 36.000 € |
| Total invertido en captar | 77.000 € |
| Clientes nuevos en el año | 8 |
| Coste por cliente | 9.625 € |
La mayoría de empresas se sorprende al hacer esta cuenta por primera vez. No porque el número sea alto o bajo, sino porque nunca lo habían visto.
¿Cuánto puedes pagar por cada cliente?
Depende de cuánto te deja un cliente. Para saberlo necesitas dos datos:
Si en el ejemplo un cliente nuevo factura 30.000 € el primer año y el margen bruto es del 30 %, cada cliente deja 9.000 € el primer año. Con un coste de 9.625 €, el primer año se pierde un poco de dinero con cada cliente nuevo.
¿Es un mal negocio? No necesariamente. Si los clientes repiten, el segundo año ese cliente ya no cuesta nada captarlo y sigue dejando margen. Por eso, en industria, conviene mirar también cuánto deja un cliente durante toda la relación:
Una regla prudente: que el coste por cliente no supere el margen del primer año si tus clientes compran una sola vez, y que no supere una parte razonable del valor total si son recurrentes.
Coste por cliente: agencia, comercial o feria
¿Agencia, comercial propio o feria? Coste por cliente
Pon tus cifras. No hay respuesta universal: depende de cuántos clientes trae cada opción en tu caso.
Cifras de ejemplo inventadas para enseñar el cálculo. No son una promesa de resultados de ninguna opción. Lo normal es combinar: la agencia o el marketing traen contactos y el comercial los cierra.
Cómo bajar el coste por cliente
- Elige mejor a quién vendes. Captar al cliente equivocado es la forma más cara de captar.
- Aparece donde ya te buscan. Un cliente que te busca en Google con una necesidad concreta suele costar menos que uno al que hay que convencer desde cero.
- Mejora tu página. Si de cada cien visitas te contactan dos en lugar de una, tu coste por contacto se reduce a la mitad sin gastar más.
- Sigue cada contacto. Los presupuestos que nadie vuelve a llamar son dinero que ya has pagado y tiras.
- Cuida la recurrencia. Un contrato de mantenimiento o un pedido que se repite hace que lo invertido se amortice año tras año.
Calcula el coste por cliente de tu próxima feria
Si no tienes datos de todo el año, empieza por lo más fácil de calcular: una feria. Nuestra calculadora de ferias suma stand, montaje, viajes y horas del equipo, y te da el coste por contacto y por cliente en dos minutos.
En el diagnóstico gratuito hacemos esta cuenta contigo.Con tus números reales, te decimos cuánto te cuesta hoy un cliente nuevo y dónde vemos margen para reducirlo.
Preguntas sobre el coste por cliente y por lead
¿Cómo se calcula el coste por cliente?
Suma todo lo que cuesta un canal en un periodo (incluido el tiempo de tu equipo) y divídelo entre los clientes nuevos que han salido de él en ese periodo.
¿Cuánto debería costar un cliente industrial?
No hay una cifra universal. Lo razonable es que sea bastante menor que el margen que te deja ese cliente en uno o dos años.
¿Qué canal tiene el coste por cliente más bajo?
Depende de tu sector y tu zona. Por eso conviene medirlo canal por canal: muchas empresas descubren que su feria es el canal más caro.